A diferença entre um parceiro técnico e um fornecedor de horas (e porque é que importa)

Há algum tempo, um cliente resumiu-nos assim a experiência com a agência anterior: “Eram rápidos, faziam o que lhes pedíamos e nunca discutiam. E o projeto foi um desastre”.

À primeira vista, não bate certo. Como é que um projeto pode correr mal se o fornecedor fez exatamente o que lhe pediram?

Precisamente por isso. Ninguém lhes disse que parte do que pediam não fazia sentido. A agência era um bom fornecedor de horas, mas o projeto precisava de um parceiro técnico.

É uma distinção importante e pouco compreendida. Há empresas que dizem procurar um parceiro quando, na verdade, querem alguém que execute sem contestar. E há outras que contratam o fornecedor mais barato à espera de receber o conselho proativo de um parceiro. As 2 situações costumam acabar mal.

O que é um fornecedor de horas (e quando é a escolha certa)

Um fornecedor de horas vende capacidade de execução. Tu defines a arquitetura e escreves os requisitos, e eles transformam-nos em código. A relação é transacional: tantas horas a tantos euros.

Como trabalha um bom fornecedor de horas:

• Executa com rapidez e precisão o que lhe é entregue.
• Não questiona os requisitos, porque defini-los é responsabilidade tua.
• Adapta-se aos teus processos e às tuas ferramentas.
• Fatura por tempo gasto ou por tarefas concluídas.
• A relação termina, ou fica em pausa, com a entrega.

Uma analogia: contratar um fornecedor de horas quando precisas de aconselhamento estratégico é como chamar uma empresa de mudanças quando ainda não sabes para que cidade te queres mudar. Vão transportar-te os móveis muito bem, mas para o destino que tu lhes indicares.

Se estás a pensar reforçar a tua equipa com capacidade externa, em quando externalizar e quando contratar explicamos como abordar essa decisão.

O que é um parceiro técnico (e porque custa o que custa)

Um parceiro técnico não vende horas de teclado, vende critério e redução de riscos. O seu valor está em questionar os teus pressupostos, rever as tuas ideias antes de serem construídas, propor arquiteturas sólidas e responsabilizar-se por que o resultado funcione a longo prazo.

O que define um parceiro técnico:

• Questiona os requisitos que parecem inadequados, inseguros ou difíceis de escalar.
• Propõe alternativas que não tinhas considerado.
• Partilha o risco sobre o resultado, não só sobre a entrega.
• Dedica tempo a perceber o teu modelo de negócio, não só a tua especificação.
• Preocupa-se com a manutenção e com a dívida técnica, não só com a data de entrega.
• Continua presente depois do lançamento.

A tarifa por hora de um parceiro costuma ser mais alta. Ainda assim, o custo total do projeto pode acabar por ser menor, porque se evitam erros de arquitetura que depois saem muito caros de corrigir. Não estás a comprar “um site”, estás a investir numa solução que resolve um problema de negócio e que pode crescer contigo. Falamos disto com mais detalhe em o custo real de um site barato.

Sinais de que estás a lidar com um fornecedor de horas

• Precisam de especificações exaustivas para começar. Um fornecedor de horas depende de instruções completas porque não tem o critério, ou a permissão, para as questionar.
• A síndrome do “sim a tudo”. Se lhes pedires uma funcionalidade mal pensada, programam-na sem hesitar. Um parceiro dir-te-ia que não e explicar-te-ia o impacto.
• Falam de horas e tarefas, não de objetivos. “Dedicámos 40 horas ao módulo de pagamentos” em vez de “simplificámos o processo de compra para reduzir os carrinhos abandonados”.
• Não perguntam pelo teu negócio. Não se interessam pelos teus clientes, pela tua concorrência nem pelos teus processos. Só querem saber o que têm de construir.

Sinais de que tens um parceiro técnico a sério

• Fazem-te perguntas incómodas. “Porque é que queres construir isto?”, “já pensaste em como isto afeta…?”.
• Dizem-te que não a algumas coisas que lhes pedes. Recusam trabalho que consideram inadequado, mesmo que isso signifique faturar menos hoje.
• Falam do teu negócio, não do código deles. Falam de conversões, de contactos ou de eficiência, não de linhas de código.
• Preocupam-se com o que acontece depois do lançamento. Trazem para a conversa a manutenção, a escalabilidade e a forma de gerir o sistema quando crescer.
• Têm opinião sobre decisões que, em teoria, são “tuas”. Avisam-te se uma decisão de marketing vai complicar uma integração técnica.

Quando pagar por um parceiro e quando pagar à hora

Não é uma decisão moral, é prática. Cada modelo tem as suas situações ideais.

Fornecedor de horas:

• A tua equipa tem a estratégia clara e só precisa de mais mãos.
• Tens perfis técnicos com experiência que validam as decisões.
• O trabalho é repetitivo e está bem definido.
• Precisas de reforçar a equipa durante algum tempo sem fazer contratações permanentes.
• Tens um orçamento limitado e dás prioridade ao custo imediato, assumindo os riscos que isso implica no futuro.

Parceiro técnico:

• O projeto é complexo, ambíguo ou tem muitas zonas cinzentas.
• Precisas de ajuda para decidir que tecnologia usar e não te arrependeres daqui a 2 anos.
• Não tens equipa técnica interna para rever as decisões.
• O sucesso do projeto afeta diretamente o crescimento do teu negócio.
• Precisas de alguém que se responsabilize pelo resultado final.

O erro mais comum é contratar um fornecedor de horas para um projeto que precisa de um parceiro porque “sai mais barato” no orçamento inicial. Os erros que ninguém deteta a tempo, as más decisões tecnológicas e os redesenhos forçados ao fim de poucos meses costumam custar mais do que se poupou no início. Para detetar isto antes de assinar, podem ajudar-te estas 5 perguntas que deverias fazer antes de contratar qualquer desenvolvimento web.

Como passar de fornecedor a parceiro (ou ao contrário)

De fornecedor a parceiro:

• Tens de estar disposto a ouvir conselhos que não pediste e a ser questionado.
• Tem de haver confiança suficiente para contestar decisões sem medo de perder o contrato.
• A remuneração tem de se ajustar ao maior valor estratégico e ao risco assumido.

De parceiro a fornecedor (por exemplo, quando um projeto complexo já estabilizou):

• Tens de aceitar que o envolvimento estratégico vai diminuir.
• O parceiro tem de se sentir confortável a executar sem questionar cada passo.
• As 2 partes têm de redefinir as expectativas de forma explícita e, se possível, por escrito.

Já tivemos relações que começaram de uma forma e acabaram por ser outra. O importante é reconhecer a mudança e falar dela abertamente, em vez de deixar que cada parte continue à espera de algo diferente.

O mito do “parceiro a preço de fornecedor”

Há uma tentação perigosa: querer o nível de envolvimento e de aconselhamento de um parceiro pagando tarifas de fornecedor de horas. Algumas agências aceitam por necessidade ou por falta de experiência.

Não é sustentável. Ninguém consegue manter a qualidade, dedicar tempo a pensar na tua estratégia e estudar o teu negócio recebendo apenas para executar. Mais cedo ou mais tarde acontece uma destas 3 coisas: a agência sobe os preços, baixa a qualidade ou transforma-se num fornecedor ressentido.

Se alguém te oferece tratamento de parceiro a preço de fornecedor, pergunta diretamente: “como é que isto é sustentável para vocês?”. Se a resposta não te convencer, conta com que a relação vá mudar, e prepara-te para isso.

Perguntas frequentes

A mesma agência pode ser parceira de uns clientes e fornecedora de outros?

Sim. Pode até ser as 2 coisas para o mesmo cliente em fases diferentes do projeto. O importante é que ambas as partes saibam em que modo estão a trabalhar em cada momento.

Como avalio se a minha agência atual pode ser um parceiro?

Pede-lhe conselho sobre uma decisão tecnológica concreta. Se te der uma resposta ponderada, que tem em conta o teu contexto de negócio, os riscos e a escalabilidade, tem perfil de parceiro. Se te responder “tu decides, nós fazemos”, é um fornecedor de horas. Para uma revisão mais completa, consulta como saber se a tua agência atual te está a servir bem.

É mais seguro contratar um parceiro do que um fornecedor?

Em projetos críticos, normalmente sim, porque os incentivos do parceiro estão alinhados com o teu sucesso. Um fornecedor de horas está mais protegido: se a arquitetura falhar por más decisões iniciais, poderá sempre dizer que construiu o que tu especificaste. Por isso convém deixar as responsabilidades claras por escrito. Em as cláusulas técnicas que o teu contrato de desenvolvimento deveria incluir revemos as mais importantes.

E se eu for uma agência que subcontrata o desenvolvimento?

A lógica é a mesma. Se subcontratas alguém que só executa, o critério técnico tem de vir da tua equipa. Se procuras alguém que traga esse critério sem que o teu cliente o veja, o que precisas é de um parceiro em modalidade white-label, com um acordo que deixe claro o que decide cada parte.

Conclusão

Não há uma forma certa universal. Há uma forma certa para a tua situação, o teu orçamento e a tua equipa.

Antes de assinar, pergunta-te: preciso de mãos experientes que executem o que eu decidir, ou preciso de alguém com critério que me diga se o que decidi faz sentido?

Na Baqueiro não vendemos pacotes de horas: envolvemo-nos na arquitetura, discutimos a estratégia e assumimos a responsabilidade técnica pelo que construímos. Se tens um projeto em mãos e queres perceber que tipo de relação te convém, falemos.